Каждый день первостольник должен не только консультировать посетителей, делать административную работу, но и выполнять план продаж. Рассмотрим эффективные способы увеличить средний чек аптеки, сохранив доверие клиентов.
Не продать, а решить проблему
Если покупатель просит таблетки от головы, проще всего отпустить обезболивающее. Но правильнее — задать уточняющие вопросы для понимания полной картины: «Какого характера боль?», «Как часто беспокоит?», «Что-то еще принимаете?».
Возможно, покупателю нужен не просто анальгетик, а средство для снятия спазма. Или головная боль — следствие гипертонии, проблем со свертываемостью крови и пр. Тогда необходима консультация с врачом.
Такой подход продемонстрирует вашу компетентность и желание помочь. В итоге — повысит лояльность и наверняка приведет к повторным обращениям. Клиенты ценят внимание к их проблемам, а не механическую продажу.
Сопутствующие товары как профессиональная рекомендация
Покупатель берет антибиотик. Ваша задача — напомнить о защите микрофлоры кишечника. Предложите пробиотик, объяснив важность его приема. Это не навязывание, а профессиональная рекомендация, которая поможет избежать побочных эффектов. Еще несколько вариантов:
- при покупке обезболивающего — гастропротектор для защиты желудка;
- к противовирусному — витамин С для поддержки иммунитета;
- к глюкометру — тест-полоски и пр.
Такие рекомендации основаны на медицинских знаниях и реальной пользе для здоровья. Главное — объяснить, зачем нужен дополнительный препарат.
Сезонность для роста продаж
Сезонный спрос на различные препараты напрямую влияет на выручку аптеки. Готовьте тематические консультации и сезонные наборы заранее. Например, летний набор путешественника может включать средства от укачивания, диареи, солнечных ожогов и репелленты. Осенний комплекс поддержки иммунитета — витамины, цинк, эхинацею. Это упростит выбор для клиента и увеличит средний чек.
Не забывайте про дженерики: в высокий сезон они помогут покупателям сэкономить, а аптекам — увеличить прибыль.
К слову, выбор между оригинатором, дженериком или препаратом с высокой маржинальностью — непростой, так как нужно учитывать одновременно потребности покупателя и интересы аптеки. Эффективные стратегии такого выбора подробно разбираются на специализированном вебинаре на платформе PharmSkills.
Работа с возражениями: превращаем «дорого» в «ценно»
Когда покупатель говорит «дорого», переведите разговор на преимущества. «Этот препарат действует 24 часа, поэтому его нужно принимать только раз в день» звучит убедительнее, чем «Этот препарат дороже, но эффективнее».
Умение аргументировать стоимость — важный навык, который необходимо развивать. Покажите экономическую выгоду: «Да, этот препарат дороже, но в упаковке 30 таблеток вместо 10 — это выгоднее». Или подчеркните удобство: «Это лекарство можно принимать независимо от приема пищи, что очень удобно для работающих людей».
Чтобы научиться уверенно отрабатывать возражения клиентов и превратить сомнения в доверие, посмотрите бесплатный вебинар от опытного практика в фарммаркетинге.
Грамотное использование промоакций
Информируйте о выгодных предложениях, связывая их с потребностями клиента: «На данный препарат сейчас действует акция: при покупке двух упаковок третья — со скидкой 50%. Учитывая, что курс лечения длительный, это отличная возможность сэкономить».
Но не делайте акцию единственным аргументом. Сначала расскажите о пользе препарата, а скидку преподнесите как приятный бонус. Это создает впечатление заботы о клиенте, а не попытки избавиться от складских остатков.
Помните главное: увеличение среднего чека — не цель, а результат качественной работы. Если вы помогаете клиентам, а не просто выполняете план, это чувствуется. Покупатели возвращаются туда, где о них заботятся.
Найти баланс между квалифицированной помощью клиентам и успешными продажами первостольникам поможет PharmSkills — бесплатная платформа для практического обучения фармацевтов, на которой собраны только полезные материалы для работы в аптеке:
- обучающие вебинары, курсы, тесты и подкасты по продажам, психологии и пр.;
- новинки и новости фармрынка;
- база знаний о лекарственных препаратах;
- шпаргалки для практического применения.
Ваш профессионализм — главный актив. Регистрируйтесь на PharmSkills и получайте дополнительные знания от экспертов отрасли.
Чтобы успешно справляться с вызовами, стоящими перед фармацевтами, нужны правильные инструменты. Регистрируйтесь на «PharmSkills» и применяйте полученные знания в повседневной работе и развитии в своей профессии. Участвуйте в розыгрыше подарков и скидок на обучение по системе НМиФО.