Каждому первостольнику известно, что со сменой сезона изменяются и запросы покупателей. Понимание этих изменений — настоящий ключик к эффективному консультированию и, конечно, высоким продажам.
В этой статье мы расскажем о том, какие перемены происходят на рынке зимой, и поделимся инструментами, которые помогут максимально повысить результативность работы при смене сезонов.
Особенности спроса в зимний сезон. Спрашивают чаще всего
Первое, что приходит в голову при упоминании зимнего сезона, — рост числа простудных и вирусных заболеваний. Соответственно, растёт спрос на препараты, облегчающие и устраняющие симптомы:
- жаропонижающие;
- обезболивающие;
- муколитические и противокашлевые;
- антигистаминные;
- от насморка и заложенности носа.
Особенной популярностью пользуются комбинированные препараты — например, порошки для приготовления напитков с разными вкусами.
Наравне с вышеперечисленными товарами популярностью пользуются витамины и БАДы. Их спрашивают и для поддержания иммунитета, и для более быстрого восстановления после болезни, и даже для укрепления нервной системы.
Другие категории товаров, спрос на которые растёт именно зимой
Питательные и увлажняющие кремы, маски, помады часто спрашивают из-за сухости кожи, обветриваний и обморожений.
Зима — сезон ушибов и переломов из-за гололедицы, поэтому в ходу разные бинты, восстановительные мази и препараты.
А ещё в этот период найдутся те, кто хотел бы избавиться от последствий весёлых гуляний на праздниках. Кто-то страдает от болей в животе из-за перееданий салатов в гостях, кто-то — из-за алкогольных возлияний, но каждому нужно помочь.
Казалось бы, покупатели сами идут к нам в руки, продавай да продавай. Однако есть и трудности: морозы, короткий световой день и неурядицы со здоровьем портят настроение, иногда приводят к стрессам, поэтому есть вероятность учащения конфликтов. Поэтому важно проявить терпение и найти к каждому индивидуальный подход.
Значит, самое время применять техники из психологии. Научиться им можно на специальных тренингах или вебинарах. Например, на портале для фармацевтов PharmSkills есть вебинар «Конфликты в аптеке: как переманить покупателя на свою сторону», чтобы не просто потушить огонь, а ещё и продать на высокий чек, получить хорошие рекомендации и сохранить свои нервные клетки.
Как увеличить продажи, используя сезонность
1. Правильная выкладка товаров
Здесь всё как по учебнику мерчандайзинга: сезонные товары раскладываются на уровне глаз, в «тёплой» зоне и в небольшом количестве, чтобы глаза не разбегались при виде витрины.
- Например, популярные противопростудные порошки лучше разместить рядом с кассой, здесь же или в других доступных местах расположить полки с витаминными комплексами.
- Удобно, когда необходимый комплекс лежит в одном месте: например, противовирусные, витамины, пастилки от боли в горле, антисептики и т.п.
При этом важно, чтобы выкладка оставалась понятной покупателю и он не метался от полки к полке в поисках нужного товара. Фармацевт бывает занят другим покупателем и не всегда может подсказать вовремя. Поэтому как минимум не рекомендуется кардинально менять местоположение несезонных товаров.
2. Допродажи
Есть товары, о необходимости которых покупатель может даже и не подумать, когда идёт в аптеку. Предлагая их, фармацевт не только увеличивает средний чек, но и закрывает вопрос клиента до конца, чем улучшает качество обслуживания.
Не стоит делать это агрессивно, продажа должна быть тактичной и действительно уместной. Особенно это касается акционных товаров — не нужно их предлагать всем подряд. Навязчивость отталкивает, и после этого вряд ли клиент вернётся в аптеку.
Что же тогда предлагать?
- Если покупатель спрашивает средства для снятия заложенности носа, то можно предложить одноразовые носовые платки, успокаивающий крем для раздражённой кожи и растворы для промывания носа.
- Покупают противопростудные препараты — почему бы не предложить иммуномодулирующие средства, маски, антисептики или витамины для ускорения восстановления после болезни?
- К антибиотикам обычно предлагают средства для поддержания микрофлоры кишечника, но витамины, маски и антисептики тоже подойдут.
3. Рассказывать о новинках
На рынке регулярно появляются новые препараты, о которых знают даже не все фармацевты, куда там покупателям. И если об этих средствах не расскажете вы, то расскажут и продадут в другой аптеке.
Допустим, покупатель приходит с огромным списком назначений от врача, которые, как правило, влетают в копеечку. Почему бы не посоветовать более доступную замену из новинок? А может, это будет тот же препарат, но в более удобной форме? Всё, что улучшает жизнь клиента, делает его лояльнее к фармацевту и аптеке.
Однако покупатели приходят в аптеку не только с готовым списком, даже, наоборот, чаще приходят за консультацией. А значит, фармацевты должны быть в курсе всех новшеств на фармрынке, владеть необходимыми знаниями от нозологий до психологии, а ещё совершенствовать техники продаж и активно использовать маркетинговые инструменты.
Узнать обо всём этом можно на портале для фармацевтов и провизоров PharmSkills. На сайте собрана целая библиотека знаний для сотрудников аптек.
- Вебинары и подкасты на актуальные темы. Сейчас можно посмотреть ноябрьскую встречу «Сезон ОРВИ. Как профилактировать и лечить респираторные инфекции в 2024–2025 гг.?», в январе планируется «Новое в лечении гриппа и простуды: что может предложить фармацевт?».
- Статьи и новости фармрынка.
- Курсы по разным направлениям: урологии, неврологии, терапии, гастроэнтерологии, дерматологии, флебологии и кардиологии.
- Шпаргалки и базы знаний, благодаря которым легко помочь покупателю, например, собрать сезонную аптечку.
Сайт постоянно пополняется новыми уроками и статьями, и что важно — это бесплатно.
Листайте дальше, регистрируйтесь на портале PharmSkills и увеличивайте продажи независимо от сезона!